Autokopen.nl Snel gevonden!

Door: Willem van den Elskamp

2010-03-10

“Dus het wordt een slachting?”, vraagt dagvoorzitter Jort Kelder provocerend aan de twee geleerden van DBSC Consulting nadat zij in een anderhalf uur durend betoog hun rapport Automotive Retail in 2015 hebben toegelicht. “Als deze visie uitkomt, zitten er dan in 2015 geen 1100 dealers in de zaal, zoals nu, maar is dan alleen de voorste rij bezet?”, prikkelt de als altijd in hemdsmouwen, bretels en hoogwater-broek geklede Kelder de consultants vervolgens.

U begrijpt het al: gisteren (dinsdag 9 maart 2010) bezocht ik het Bovag Dealercongres 2010, dat zich traditiegetrouw in het Utrechtse Beatrix-theater afspeelde.

Win-win

Beide onderzoekers van DBSC laten zich door Kelder niet uit het veld slaan. Logisch, want ze hebben een gedegen studie verricht. Met als resultaat een rapport ter grootte van een pocketboek, 80 pagina’s dik met tekst, foto’s en schema’s. De ondertitel van het rapport luidt: Succesvolle automotive retail businessmodellen.

Geen wonder dat de onderzoekers het cliché van de ’win-win-situatie’ nog maar eens van stal halen. Ze stellen dat er zeker geen slagveld ontstaat. Want ‘er is ruimte voor alle bestaande dealers’. ”En volgens onze rekenmodellen zijn er betere rendementen haalbaar”.

Verlies

Wat is het probleem in autoland? Er zijn teveel dealers. Die verkopen per dealervestiging te weinig auto’s (gemiddeld twee tot drie per week, afhankelijk van het merk en afhankelijk van de totaalmarkt. Daar kan de schoorsteen van het dealerpaleis niet van roken). Ze ruilen occasions te duur in en geven grote kortingen weg om bijvoorbeeld de bonussen van de importeur te halen. “Ze gunnen elkaar het verlies nog niet”, hoor je ook wel.

Met als gevolg dat de dealerrendementen voor een sector, waarin het om produkten van vele duizenden euro’s per stuk gaat, nauwelijks in de zwarte cijfers zitten. Als er al geld wordt verdiend, is dat niet met de nieuwverkoop, maar met de werkplaatsomzet.

Veel autodealers hangen bij de importeur aan het infuus. Hoe lang nog? En de banken staan tegenwoordig ook niet te dringen om een zak met bankbiljetten bij de showroom af te leveren. Dat kan zo niet doorgaan, vond de Bovag afdeling Autodealers en liet een onderzoek uitvoeren hoe een betere toekomst mogelijk is.

Revolutie

Wat de Retailvisie 2015 nu wil, betekent niet meer of minder dan een revolutie. Die revolutie begint allereerst met een strikte scheiding tussen sales en after-sales. En de dealernetwerken worden opgesplitst in vijf ‘retail businessmodellen’, aldus de toekomstvisie.

Zo moeten er Sales-Only dealers komen, die als ‘Verkoop Nieuw Dealer’ (VND) zich alleen bezig houden met de verkoop van nieuwe auto’s en met zaken als verzekering en financiering. Zo’n vestiging moet jaarlijks minstens duizend nieuwe auto’ per jaar kunnen verkopen. Ook via internet. Let op: bij een nieuwmarkt van 450.000 auto’s per jaar, is er volgens dit plan dus plaats voor hooguit 450 dealers. Momenteel is dit nog een veelvoud. Al dit plan doorgaat, moeten veel dealers in hun autoboulevard dus op de loop voor het zwaard van Damocles.

Samenwerking

Businessmodel 2 behelst de ’Auto Retail Dealer’ (ARD), die zich bezig houdt met de verkoop van minimaal 500 nieuwe en 250 gebruikte auto’s per jaar. De soberder gehuisveste Support Dealer (SD) richt zich op After-Sales en verkoop gebruikt. Zijn occasions betrekt hij bij voorkeur bij de VND of ARD. Hiermee zijn we er nog niet, want er komen ook Dorpsdealers (DD) en Servicedealers (SD). Hiervan kan de DD ook occasions verkopen en doet de SD uitsluitend after-sales. Goede samenwerking met de VND en ARD is in beide gevallen cruciaal, vinden de onderzoekers.

Eric Tak, de nieuwe voorzitter van Bovag Autodealers, vat het rapport samen met de opmerking: “Er is toekomst voor de bestaande merkdealers, maar veelal wel in een andere rol dan nu, en mét rendement”.

Weerbarstig

Trouwe volgers van de automarkt herinneren zich wellicht nog het rapport van Coopers & Lybrand van 15 jaar geleden, dat toen ook een sanering en betere winstcijfers voor de dealers beloofde. Die sanering kwam er wel, maar dan vooral dankzij de huidige crisis, waarin alleen al vorig jaar zo’n 150 Nederlandse autodealers de pijp aan Maarten moesten geven.

Uw columnist kijkt danook met sceptische ogen naar dit nieuwe rapport. In theorie ziet het er allemaal leuk en aardig uit. Ik geloof ook wel dat het goed getoetst is in rekenmodellen en dat het allemaal nodig is, maar de praktijk lijkt me nogal weerbarstig.

Je zult als merkdealer maar een contract hebben met een importeur, je bent met hart en ziel aan je zaak verbonden, bent emotioneel betrokken bij het merk, hebt geïnvesteerd in een riant pand, je verdient een paar centen, misschien niet met nieuwverkoop, maar wel dankzij die vakbekwame, door de importeur getrainde monteurs in je werkplaats en dat moet je opgeven? Het is vooral die scheiding tussen sales-only dealers en autobedrijven die zich op after-sales moeten storten, die ik niet zo zie zitten.

Waarheid

Volgens de Taskforce, die het initiatief nam tot de opdracht voor het rapport, hebben enkele importeurs en dealers de voorstellen al opgepakt. Namen wil de Taskforce niet noemen. Ik voorspel dat er nog ‘veul strijd’ nodig is om zelfs maar een deel van de voorstellen te realiseren. We kunnen er met zijn allen niet omheen dat er wat moet gebeuren. En dat het tijdvak 2010 – 2015 waarschijnlijk de jaren van de waarheid worden voor de autobranche.

Of die waarheid dan uit vijf ‘succesvolle automotive retail businessmodellen’ zal bestaan, zie ik echter nog niet gebeuren. We houden de vinger aan de pols.